IS先進企業の運用実態(5) ランドスケイプのISの成り立ちとデータ活用
湯浅：当社のISの成り立ちは、展示会やイベントフォロー活動での大きな失敗が起点です。一般に“熱い”お客様については営業が密なフォローをするものの、そうでない方にはほとんどフォローがないことは、どの会社でも多いと思います。それはとてももったいないことだと思い、当社ではとりあえずアポ率重視で、若手を投入して電話をかけまくったわけです。するとほとんど関係構築できていない方ばかりで本人対話率も10％以下、話ができても怒られてしまうことも多くありました。また得られる情報も少なく見込度の薄い商談ばかりが増えてしまったんです。そこで、2017年1月から、ISによる関係構築を優先して初期段階のメルマガなどのコンテンツに自社名も自社商材名も入れないことにしたところ、本人対話率が35%となり、商談獲得数や質もあがってきました。セミナー開催ブログ、書籍のレビュー、マーケティングの成功事例などをコンテンツとしてメールを配信し、関係を温めてから商談に誘導するようなイメージですね。現在では営業の商談数の1/4程度がISからの供給できています。