新事業に必要な「インプットKPI」と「アウトプットKPI」

　「KPI」とは目標の達成度合いを計測するための定量的な指標です。ある期間中に設定した目標値に達成していなければ、当初想定していたゴールに向かっていないことを示してくれる、欠かせない“道標”になります。当然ながら事業計画書を作成する段階などでも必ず設定するものです。

　KPIには、大きく分けて「アウトプット」と「インプット」の2種類のKPIが存在します。「アウトプットKPI」は、売上や利益、顧客数といった「結果のKPI」です。それに対して「インプットKPI」は、そのアウトプットを出すために何をすればいいかという「具体的なアクションのKPI」のこと。例えば「取引先を増やすには何件営業をするのか＝訪問・営業件数」といった数値がインプットKPIの一例です。

　私が現在代表を務めている定額制ジュエリーレンタルサービス「スパークルボックス」であれば、売上は「会員数」と「お客様の継続率」によって算出できます。これがアウトプットKPIとなります。それを実現するアクションである「会員数の増加」のために何をするのか、また「継続率を高くする」ために何をするのかを検討します。

　まず、「品揃えを増やす」ことがアクションとして考えられます。例えば、会員数の目標を1年後に1000人とします。この1000人の会員が使いたいと思うような品揃えにするには、何がどれくらい必要なのかに関してプランを立て、KPIとするのです。他にも、在庫数、会員獲得のためのマーケティングなども「インプットKPI」となります。

　このように実際にビジネスを回すときに、どのようなアクションが必要なのかを考え、そのアクションを計測する数値をインプットKPIとします。事業がスタートしたら、そのインプットKPIをどんどん検証して、アウトプットKPIとどのように連動するのかを追跡します。何らかのアクションを実施した際にアウトプットKPIが好転しなければ、そのアクションは間違っているということになります。その場合、インプットKPIを見直さなければなりません。

　新規ビジネスを立ち上げ、スケールさせるのは、“正しいインプットKPIを発見する旅”に出ることだといえます。成果につながるアウトプットのための“正しいインプットKPI”を発見できれば、あとはそれをひたすら追求していくだけです。ただ、この「正しいインプットKPI」を見つけるのが容易ではなく、実際、私自身がアマゾンで新規ビジネスを立ち上げた際、正しいインプットKPIを見つけるのは困難で、試行錯誤の連続でした。