死の谷を越えダーウィンの海へ繰り出す、「1→10→30」という成長フェーズで起こること

Growth Company 0→100:第4回

 前回の記事で伝えたように最初のクライアントは非常に重要であり、そのクライアントを満足させることが全ての一歩目となる。それほどに大切なことなので、実際に体験したヒトは一生の想い出に残るような経験になることもあるだろう。さて、大事なのは、クライアントが実施をしたという事実がそのあとどのように波及をするかということである。今回の記事では、いよいよ起業の成長プロセスの前半である、「1→10→30」というステップを解説していこう。

[公開日]

[著] 山口 豪志

[タグ] スタートアップ タレントマネジメント ベンチャー ワークスタイル 企業戦略

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ファーストクライアントこそ、世界へと繋がる第一歩:「1」のフェーズ

 最初のクライアントは、自社の商品によってどういう満足を得たのか。そして、それは当初想定した提供価値だったのか、提供価値をどのように上回って先方が喜んだのか、徹底的にクライアントが喜ぶポイントをひも解くことが必要になる。

 ココで必要なのは、3つの視点による商品内容の理解である。

(1)クライアントへの提供できる価値
(2)実際に提供物(サービス)の提供までの工程、提供後のレポートに及ぶ一連の流れ
(3)実施した効果、影響、満足したポイント、次回実施の際の改善点

 ここでの知見、経験が商品・サービスを創る第一歩になる。

 次にファーストクライアントが満足したポイントに対して同様に評価をしてくれそうな企業を身の回り(関係者のツテがある範囲)で探して、2件目、3件目の実績をつくる。何度か繰り返すうちに、(2)の無駄が省けてきて、(3)の効果を最大化する方法も見える。また、(1)についても明確になることでより営業がしやすくなる。社内で(2)に対しての業務がある程度スムーズに流れるようになってきたら、いよいよ商品化・サービス化する目処がたっている状態になる。

商品化するということ

 商品化するということは、上記の3つに分割した内容が社外(クライアント)と社内に対して決まった状態をいう。上記の3つとは、つまり「商品の仕様」である。また、仕様が決まることで売り物自体が定まる。売り物が決まれば、その売り方(売り先、商品やサービスを知ってもらうためのアプローチ方法)を決める。この流れを決めたら、実際に売り始められる。

 つまり、「商品化」することをさらに詳細に考えると、

(1)商品の仕様を決める
(2)売り物が定まる
(3)売り方(売り先と伝え方)を複数案検討する
(4)クライアントを売上規模や業種等でわけた三から五種に絞る
(5)実際に販売しはじめる(テスト販売)

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