会議に紙の資料を全員配布はムダ
――実際の導入の効果についてお話ください。
たとえば野村證券様では会議資料をiPadで閲覧しています。以前は、会議資料の印刷のために役員の重要会議の2日前に資料の締め切り日を設けていたそうです。そのため、会議の当日は最新の数字ではなく、数日前の情報で会議がおこなわれえていました。野村證券様のように、日々刻々と変わる株価が影響するような企業の場合、この時間のギャップを埋めることは大きな成果となります。
また日本食研様では、会議資料は1回あたり700枚におよんでいました。Handbook導入後は紙資源はもちろん、コピー時間の人件費、業務効率の改善につながったとおっしゃいます。橋本総業様は、全国の支店長会議をTV会議でおこなわれます。こちらは資料を会議の時間に合わせて月曜の朝に配信されています。TV会議だけでは、資料が参照できないため、iPadで配信データを参照しつつ会議を進めるというやり方でTV会議の質の向上をはかられました。
写真提供：日本ミシュランタイヤ
――日本の大企業の場合、会議にかけるリソースが半端ないですからね。うまく活用できれば業務改善や意思決定改善につながりますね。他に営業面での活用についてはいかがでしょうか?
やはり、対面営業や店舗での接客営業の場には大変役立ちます。うまく使うことで、接客や営業スタイルを変革し、顧客満足度を向上させたり、アップセルに成功されたお客様が数多くいらっしゃいます。
たとえば、三和シヤッター様では、iPadで対面営業の場で動画を活用されています。シャッターのような建設材の場合、高速で音が静かであるとかをうまく伝えるには、静止画や写真よりやはり動画ですね。動画ファイルを細切れにしてあらかじめ配信して置くことで、対面営業の場でお客様のニーズにあわせて動画をタイミングよくお見せ出来るのです。動画の場合、10分などの長いものにお客様はつきあってくださいませんから。
お客様の課題を聞き、その場でストーリーを組み立てる
対面営業の場合のiPadを使うポイントは、こうした製品やサービスを、その場のお客様の要望にあわせて組み合わせて構成できることです。営業の場合、初回訪問で延々と製品の説明をされ、カタログを大量に渡されてもお客様はうれしくないです。そうではなく、訪問時にお客様とコミュニケーションし、提供できるデータはすべてデジタルでもちながら、お客様が本当に必要とする紙カタログだけを置いて帰るのががよいと思います。
リゾートトラストさんの場合も、ホテルのカタログの内容をiPadで紹介されています。ホテルの営業カタログというのは、とても高級で重厚感のあるものです。かなり分厚いので営業がすべて持ち運ぶのは大変です。しかも初回の訪問で、持参したカタログと相手の関心がミスマッチだったら、相当な営業機会の損失ですよね。初回の営業の際には、すべてのカタログをHandbookに入れて、対面で見せられています。他にもハイアットリージェンシー様は、ウェディング会場の360度パノラマコンテンツを配信され、接客に活用されています。また銀座メガネ様では、機能の比較表や機能マトリクスのような膨大な表になるものや、遠近両用のメガネやコンタクトのカラー見本から新人研修用のツールまでHandbookに入れて活用されています。
お客様との間に“壁”を作らない
――対面での営業には、なぜPCではなくタブレットが効くとお考えなのでしょうか?
やはりお客様を前にして、その場でストーリーを組み立てる。そうして、お客様との話の流れでファイルを指で操作して、お客様に情報を差し出すことが出来るというのが大きいのではないでしょうか? PCの場合は、営業とお客様の間に“壁”が出来てしまいます。また、営業がお客様との話の途中でキーボードを叩く時、どうしても視線がPCの方の画面にいってしまい円滑なコミュニケーションを邪魔してしまいます。営業で重要なのは、自社のサービスや製品の説明から入るのではなく、お客様の話を聴くことです。相手の目を見ながら会話をし、会話に合わせて必要な資料を差し出すことですが大事ですよね。
また、PC上の画面をお客様に見せようとする際、誤ってPCのデスクトップ画面を見せてしまうことがあります。他の企業様のファイル名を見せてしまうようなことは、絶対避けなければいけません。これはタブレットでも同じですが、パブリッククラウド型のファイルストレージにPDFを入れる場合も、フォルダ内の他のデータのファイル名が見えるのもあまりよくありません。Handbookの場合、営業用に配信されたファイルだけをサムネイル形式で一覧表示しますので、お客様にタブレットを渡し、直接触ってみていただくことも可能です。見せたくないファイルが見られてしまわないよう制御できます。お客様との壁をつくることなく、お客様の知りたいことをタイミングよくお見せして、訴求力を高める、そんな営業・接客をしていただけるのが、タブレットを活用した営業であり、それを利便性の面からもガバナンスの面からも支援するのがHandbookです。
――ありがとうございました。