「旅館ビジネス」では、リピート数には上限がある

　この施策のポイントとしては、客単価を下げることはしないということです。リピーターの宿泊回数を上げるために、大量に次回の宿泊割引券を配布することがありますが、これでは宿泊回数が増加しても客単価が減少して売上高が伸びず、利益が出せない状態になります。
　ここで重要なデータとなるのが、顧客が年間に何回宿泊し、いくら旅館内でお金を使ったかというデータです。過去のデータでは取り込むことの出来なかった館内の消費金額についても把握できるようにシステムを変更して、このデータからリピーターへの宿泊拡大の方法を模索しました。

　ここで参考にした考え方は、通販業界で広く使われている「RFM分析」という考え方でした。この考え方は、顧客を「R・F・M」というポイントでセグメントして、セグメント別に効率的な販売促進をするという考え方です。新規顧客とリピーターという区分ではなく、より細かいセグメント別の販売促進により、売上拡大策を策定することが出来ます。