ターゲット顧客への価値提案の検証は「ストーリー」
図11．価値提案とターゲット顧客
最後に、｢ターゲット顧客｣と｢価値提案の属性｣をセットで確認していきましょう（図11）。前々回の記事では、価値提案の説明の中で、価値論拠とは｢事業体がターゲット顧客に提供する（あるいは提供したいと考える）価値の根拠｣であり、｢その価値は顧客の立場から論理的に説明されなければならない｣とお話ししましたが、覚えていらっしゃいますでしょうか?今回のターゲット顧客と合わせて、以下のようなストーリーを検証していくことをお奨めします。
- 我々のターゲット顧客（またはセグメント）は、________という特性をもっている。
- 彼ら（彼女ら）は、_______という顕在的もしくは潜在的ニーズ、解決しなければならない課題、面倒な家事や仕事をもっている。
- 我々の価値提案は、_______であり、それは彼ら（彼女ら）の顧客ニーズ、課題、家事や仕事における_______を増やし、あるいは_______や_______を減らすものである（価値論拠）。
- これらの価値論拠のうち、少なくとも2つは、ライバル企業と比して優れていることを彼ら（彼女ら）が認識しているために、彼ら（彼女ら）は我々を選択しているのである。
信頼価値、労力(利便)価値、リスク価値、体験価値といった主観的価値を向上させるためには、ビジネスモデルの他の要素の力を借りる必要があります。次回からは、価値提案をさらに高めるために必要な、 ｢チャネル｣および｢顧客リレーションシップ｣について説明していきます。
