連載・コラム ビジネスアーキテクト養成講座

「顧客を育てる」は価値提案へと進化する

第9回

[公開日]

[著] 白井 和康

[タグ] ビジネスモデル 競争戦略

  • ブックマーク
  • このエントリーをはてなブックマークに追加

顧客リレーションシップの定義手順

 今回も、最後に顧客リレーションシップの定義手順を整理しておきましょう(図11)。

顧客リレーションシップの定義手順図表11.顧客リレーションシップの定義手順

  • 主要なターゲット顧客を選択する。そのターゲット顧客に価値提案を促進するために、確立・維持したいリレーションシップ(顧客獲得、顧客維持、追加販売)を明確にする。
  • 顧客リレーションシップごとにメカニズムとその効用を明確にし、説明を加える。

 さらに、顧客リレーションシップが何らかのチャネルの上に構築され、価値提案の一部を構成している場合においては、チャネルおよび価値提案の記述に付加することが重要です。

 本稿内の出典・参考文献は以下にまとめます。

  1. 顧客ライフサイクル:「顧客資産のマネジメント―カスタマー・エクイティの構築(ダイヤモンド社)」を参考
  2. マーケティングの4P:J・E・マッカーシー(米国のマーケティング学者)が1961年に提唱した概念
  3. マーケティングの4C:R・F・ローターボ-ン(米国の大学教授)が1993年に提唱した概念
  4. マーケティングの4E:米国の広告会社のオグルヴィ・ワンの会長が近年提唱している概念

バックナンバー