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失敗しない新規事業開発の進め方

新規事業開発の成否を分ける“エグゼキューション能力”──事業を推進するためのKPI設定・可視化・改善

第4回

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「LTV>CPA」を実現するためのリアルタイムなKPI計測と可視化

 次に、事業の実行・推進を阻害する2つ目の要因である「KPIを正しく計測・可視化できていない」の対処法について解説するにあたり、前項の図で例示したKPIの中でも特に重要な位置づけになり得る「LTV=顧客生涯価値」と「CPA=顧客獲得単価」について補足します。LTVとは、顧客がその事業やサービスに対し、生涯で平均してどの程度の対価/金額を支払い、どの程度の利益貢献をしてくれるかを表した指標で、ビジネスモデル等にもよりますが、基本的には「平均購買単価×年間平均購買頻度×粗利率 / 年間離反(解約)率」で算出することができます。一方でCPAとは、顧客を獲得するために平均してかかった費用を指し、「顧客獲得にかかった費用/獲得顧客数」で算出することができます。

 原則として「LTV>CPA」=「LTVがCPAを上回る構造」を作ることができれば、理論上はマーケティングコストを投下して顧客数を拡大したとしても、最終的に収益化できる状態と捉えられます。即ち、新規事業開発が収益化に向けて軌道に乗ったと判断することができるので、大きく予算やリソースを確保・投下することで事業の成長・拡大や利益創出を一気に推し進めることが可能になります。

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この記事の著者

北嶋 貴朗(キタジマ タカアキ)

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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