連載・コラム 営業現場から考える“売れる”新規事業開発

プロダクトが顧客と市場に受け入れられるには?──セールスやカスタマーサクセスまでを見据えたPMF検証

第2回

 前回は、営業現場の視点でみた新規事業開発における3つの課題のうち、PSFにおける課題と、解決方法として、経済合理的価値を訴求する「課題解決ストーリー」の設計方法をご紹介しました。
 今回は、BtoB事業におけるPMF(プロダクト・マーケット・フィット)検証を、顧客の課題解決に適したプロダクトと、プロダクトが受け入れられる市場選びという2つの観点から解説してきます。

[公開日]

[著] 長谷川 裕樹

[タグ] 事業開発 営業 BtoB

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セールスやカスタマーサクセスを見据えた“PMF検証”とは?

 リーンスタートアップの普及によって、PMF(プロダクト・マーケット・フィット)という概念が浸透してきました。一般的にPMF検証は、

  1. 顧客を満足させる課題解決に適したプロダクトの提供
  2. 適切な市場を選択し、その市場にプロダクトが受け入れられていること

という2つのフェーズに定義されます。

 PMFの第1フェーズは、「顧客を満足させる課題解決に適したプロダクトの提供」に向けた検証です。前回、“事業を創る”ことを「顧客に継続的にご利用いただくことで、持続的に収益を上げること」と定義しました。その状態を事業開発のゴールと設定したとき、チェックポイントは以下の2点です。

  • 課題を解決する価値を持ち合わせた「プロダクト」であること
  • その価値を顧客の手元まで確実に届けることができる「UX/オペレーション」であること

 特に、多くのSaaSにみられるような業務支援系プロダクトやセルフサーブのサービスは、導入してただちに価値を享受できない「効果の遅効性」と、顧客がプロダクトを活用して初めて価値を享受できる「顧客の主体性」を要します。そのため、サービスの価値が確実に顧客に届くこと、つまりカスタマーサクセスまでを意識して検証することが非常に重要となります。顧客の課題を解決することができるプロダクトづくりができるかと、その価値をどのようにして顧客に届けるかを同時に検証する必要があるのです。

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