顧客関係性レベルから考える「アカウントプラン」の進化──法人営業の成否を分ける「認知の変化」とは

　法人営業においては、重要顧客から長期的に信頼されるパートナーとなることが、安定的な収益をもたらします。こうした重要顧客との関係性を、商品・サー...

2019/02/22

お客様の否定的反応はなぜ生まれるのか──ワールドクラスセールス「5つの行動特性」から紐解く

　「解決策の提案前に、顧客の問題やニーズを常に明確に理解していますか？」 　セールスの本質的な役割に迫るこの問いに対し、貴社では何パーセントの...

2019/01/28

営業組織のマネジメント層が重視する「案件成約率の向上」、解としての「分析・評価軸の共通化」とは？

　当社パートナーであるミラーハイマングループの調査機関CSO Insightsが行った世界規模の「営業パフォーマンス調査2018-2019年版*...

2018/12/26

なぜSFAが上手く活用できないのか？ 「アカウント型」BtoB営業を強化する3つのポイント

　「営業の生産性」が特に問われている昨今、「顧客管理」を強化し売り上げを上げるために、多くの企業がSFA/CRMなどのITツールを導入し、営業現...

2018/11/08

Sales Enablementとは──「営業組織の変革」を「カスタマージャーニー」に沿って取り組むには？

　ビジネス環境の変化が企業にもたらす影響は計り知れません。テクノロジーの急激な進化により、かつては「業界」ごとにあった市場の境界が消滅し、異業種...

2018/10/03