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営業変革「Sales Enablement」とは

営業組織のマネジメント層が重視する「案件成約率の向上」、解としての「分析・評価軸の共通化」とは?

第3回

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 当社パートナーであるミラーハイマングループの調査機関CSO Insightsが行った世界規模の「営業パフォーマンス調査2018-2019年版*1」で、約900人の営業組織のマネジメント層が、今後の営業パフォーマンスを上げていく上で最重要視する項目の一つが「案件成約率の向上」でした。パフォーマンスの高い営業組織がどのようにこのテーマに対して手を打っているのか。ここでは、ミラーハイマングループの案件成約率向上のためのパワフルな方法論Strategic Selling®がカバーする要素の中からいくつかを抜粋して、何が案件成約率向上にインパクトを与えるのかを考えたいと思います。

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CSO Insightsが行っている世界規模の営業パフォーマンス調査での「成約率の現実」とは?

 さて、唐突ですが、皆さんの営業組織の「案件成約率」は何パーセントでしょうか?

 そう聞かれて、「あれ、うちの会社、そもそも案件成約率って分析していたっけ?」「うちの案件成約率ってどういう方法で算出してるんだろう?」といった疑問を思い浮かべる方もいるかもしれません。テクノロジーの進化により営業組織がCRM/SFAといったツールを標準装備するようになり、こういったデータは以前に比べて簡易に算出されるようになりました(もちろん共通の評価軸に基づいて正しくデータが入力されているということが大前提ですが)。

 当社パートナーのミラーハイマングループの調査機関CSO Insightsが行っている世界規模の営業パフォーマンス調査の2018-2019年版では、調査に参加した全営業組織の案件成約率は「47.3%」でした(下記、図参照)。ちなみに今回の調査では、「成約できると予測された取引のうち実際に成約できた取引の割合」として成約率を算出しています。

タイトル

 さて、皆さんはこの数値をみてどう感じられたでしょうか。皆さんの営業組織の数値と比較していかがでしょうか。この数値は、前年同調査と比較して、ほぼ横ばいでした。しかし、あくまでこれは全体の平均値であり、実態をみてみると一部の営業組織が平均をはるかに超える高い成約率を示している一方、他の営業組織は目立って不調な結果であることがわかりました。

 なぜそのようなバラつきが出ているのでしょうか。案件成約率という結果指標から少し立ち戻って、案件成約率にインパクトを与える要素へ視点を移して考察を深めてみましょう。もちろん様々な要素が案件成約率に影響を与えているのですが、ここではミラーハイマングループが提供する案件成約率向上の方法論「Strategic Selling®*2」の考え方をベースに、3つの要素に注目していこうと思います。

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この記事の著者

水沢 清(ミズサワ キヨシ)

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