SFA記事一覧
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顧客関係性レベルから考える「アカウントプラン」の進化──法人営業の成否を分ける「認知の変化」とは
法人営業においては、重要顧客から長期的に信頼されるパートナーとなることが、安定的な収益をもたらします。こうした重要顧客との関係性を、商品・サー...
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お客様の否定的反応はなぜ生まれるのか──ワールドクラスセールス「5つの行動特性」から紐解く
「解決策の提案前に、顧客の問題やニーズを常に明確に理解していますか？」 セールスの本質的な役割に迫るこの問いに対し、貴社では何パーセントの...
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セールス・アナリティクスで営業生産性の向上は可能なのか――データを見直し営業を改善させた3つの事例
前回まで、セールス・アナリティクスの概要やその仕組みについてご説明してきました。今回は、セールス・アナリティクスの「仕組み」を活用した3社の成...
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業績回復が示した「営業を科学する」意義 ソフトブレーン営業本部長の長田さんに聞く
導入企業4,500社超、20年の歴史を持つ営業支援システム（CRM/SFA）「eセールスマネージャー」。開発・販売を行うのがソフトブレーンだ。...
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先進企業5社が語った、インサイドセールスを成功に導く「組織体制」と「データ戦略」とは？
客先へ訪問する「フィールドセールス」に対し、電話やメールなどによるコミュニケーションを通して営業を行う「インサイドセールス」。情報提供などで連...
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営業組織のマネジメント層が重視する「案件成約率の向上」、解としての「分析・評価軸の共通化」とは？
当社パートナーであるミラーハイマングループの調査機関CSO Insightsが行った世界規模の「営業パフォーマンス調査2018-2019年版*...
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実践者が語った、営業を科学する「インサイドセールス」とは何か？部門立ち上げからキャリアパスまで
顧客の購買活動の変化やサブスクリプション型ビジネスの広がりにより、注目を集めるインサイドセールス。急成長企業はそれをどのように実践しているのだ...
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なぜデータを「見える化」しても成果がでないのか――分析結果を収益につなげる「数字の3つの技術」とは？
セールス・アナリティクスの「仕組み」は非常にシンプルです。2つの仕組みで構成されます。「数字（データ）を生み出す仕組み」と「数字（データ）を活...
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なぜSFAが上手く活用できないのか？ 「アカウント型」BtoB営業を強化する3つのポイント
「営業の生産性」が特に問われている昨今、「顧客管理」を強化し売り上げを上げるために、多くの企業がSFA/CRMなどのITツールを導入し、営業現...
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営業生産性を高めるために見える化すべきものとは？――インテリジェンスを生み出す「データの3つの技術」
前回は、セールス・アナリティクスの仕組みの軸となる「3種類の指標」について説明いたしました。 この「3種類の指標」の設計後、ビジネス成果と...
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Sales Enablementとは──「営業組織の変革」を「カスタマージャーニー」に沿って取り組むには？
ビジネス環境の変化が企業にもたらす影響は計り知れません。テクノロジーの急激な進化により、かつては「業界」ごとにあった市場の境界が消滅し、異業種...
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指標を制する者がデータ分析を制する──セールス・アナリティクスの成否を握る「3種類の指標」とは？
前回は、営業生産性を向上させるセールス・アナリティクスとはどのようなもので、どのような仕組みが必要なのか、についてご説明しました。 このセ...
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営業生産性を向上させるセールス・アナリティクス──データ分析に必要な2つの「仕組み」とは？
しぶしぶ書いている営業日報。面倒だと感じながら入力しているCRM。多くの場合、営業活動を「見える化」して管理するために導入されます。きちんと管...
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熱狂する営業組織を創る4つの視点（後編）～「コミュニケーション」「インフラ」
最終回の今回は前回に引き続き、熱狂する営業組織を創っていく為の具体的な取り組みについて記載していきたい。今回は「コミュニケーション」「インフラ...
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