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セールス・アナリティクスとは

指標を制する者がデータ分析を制する──セールス・アナリティクスの成否を握る「3種類の指標」とは?

第2回

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 前回は、営業生産性を向上させるセールス・アナリティクスとはどのようなもので、どのような仕組みが必要なのか、についてご説明しました。
 このセールス・アナリティクスの仕組み作りは、まず「3種類の指標」を設計するところから始めます。次にこの3種類の指標を軸にセールス・アナリティクスの仕組を作り上げ、ビジネス成果という果実を得ていきます。
 今回は、「3種類の指標」とは、どういったもので、どのようなメリットを得ることができるのか、についてご説明いたします。

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「3種類の指標」が「仕組み」を支える軸になる

 営業生産性を向上させるセールス・アナリティクスでは、データ分析・活用するための2つの「仕組み」が必要になります。前回説明した「数字(データ)を生み出す仕組み」と「数字(データ)を活かす仕組み」です。

 この2つの「仕組み」は、セールス・アナリティクスの「3種類の指標」を軸に構築されます。

 3種類の指標とは、以下の3つです。

  1. 成果指標
  2. ストック指標
  3. フロー指標

 1つ目の「成果指標」は、売上や顧客数、平均客単価などの営業・販売促進活動の「成果」です。 成果を得るための「受注プロセス」のステータス(例:訪問、提案、受注など)が2つ目の「ストック指標」で、その遷移(例:「訪問⇒提案」、「提案⇒受注」など)が3つ目の「フロー指標」になります。

 この「3種類の指標」を生み出すのが「数字(データ)を生み出す仕組み」で、この「3種類の指標」を活かすのが「数字(データ)を活かす仕組み」です。

次のページ
フロー指標が受注プロセスの問題点を明らかにする

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この記事の著者

高橋 威知郎(タカハシ イチロウ)

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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