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前回は、営業生産性を向上させるセールス・アナリティクスとはどのようなもので、どのような仕組みが必要なのか、についてご説明しました。 このセールス・アナリティクスの仕組み作りは、まず「3種類の指標」を設計するところから始めます。次にこの3種類の指標を軸にセールス・アナリティクスの仕組を作り上げ、ビジネス成果という果実を得ていきます。 今回は、「3種類の指標」とは、どういったもので、どのようなメリットを得ることができるのか、についてご説明いたします。
営業生産性を向上させるセールス・アナリティクスでは、データ分析・活用するための2つの「仕組み」が必要になります。前回説明した「数字（データ）を生み出す仕組み」と「数字（データ）を活かす仕組み」です。
この2つの「仕組み」は、セールス・アナリティクスの「3種類の指標」を軸に構築されます。
3種類の指標とは、以下の3つです。
1つ目の「成果指標」は、売上や顧客数、平均客単価などの営業・販売促進活動の「成果」です。 成果を得るための「受注プロセス」のステータス（例：訪問、提案、受注など）が2つ目の「ストック指標」で、その遷移（例：「訪問⇒提案」、「提案⇒受注」など）が3つ目の「フロー指標」になります。
この「3種類の指標」を生み出すのが「数字（データ）を生み出す仕組み」で、この「3種類の指標」を活かすのが「数字（データ）を活かす仕組み」です。
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