セールス・アナリティクスで営業生産性の向上は可能なのか――データを見直し営業を改善させた3つの事例

第5回

 前回まで、セールス・アナリティクスの概要やその仕組みについてご説明してきました。今回は、セールス・アナリティクスの「仕組み」を活用した3社の成功事例を簡単に紹介します。少しの気付きと工夫で、営業生産性を大きく向上させることができるのです。

[公開日]

[著] 高橋 威知郎

[タグ] データ・アナリティクス SFA セールス・アナリティクス 法人営業 CRM BtoB営業

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データを見直し、運用方法を変えて成功した3社の成功事例

 最近、CRM/SFAが多くの企業で採用され、AdTechやMarketingTechといったテクノロジーも日々進化し、MA(マーケティング・オートメーション)を導入する企業も増加してきています。しかし、このようなIT投資が、必ずしも営業生産性や販促効率を高めるわけではありません。冷静に判断する必要があります。本当に狙った課題を解決し、売上や利益を拡大したのかどうかは、財務諸表を見れば一目瞭然です。それなりのIT投資をしてツールも揃え、データは溜めた。しかし売上は思ったほど上向かず、IT投資増と運用コスト増で利益率は悪化している。最近、このような嘆きや不安の声をよく耳にします。

 上手くデータ分析・活用することで、そのような状況から脱却できるかもしれません。その解決策の1つがセールス・アナリティクスです。セールス・アナリティクスを仕組み化し、ある程度あきらめずに続ければ、営業生産性や販促効率は向上していきます。今回はセールス・アナリティクスを上手く活用した3社の成功事例を紹介していきます。

  1. ろくに溜まっていないデータで成果を手にしたベンチャー企業
  2. 怪しいデータなのに離反が減った大手精密機器メーカー
  3. ばらばらのデータを融合し取引額を拡大した部品専門商社

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