なぜデータを「見える化」しても成果がでないのか――分析結果を収益につなげる「数字の3つの技術」とは?

第4回

 セールス・アナリティクスの「仕組み」は非常にシンプルです。2つの仕組みで構成されます。「数字(データ)を生み出す仕組み」と「数字(データ)を活かす仕組み」です。ここでいう「数字(データ)」とは、指標や分析結果などです。
 前回は、「数字(データ)を生み出す仕組み」とはどういったものなのか、そこで生み出される3つの「数字(データ)で表現されたインテリジェンス」とは何か、について説明しました。しかし、インテリジェンスを生み出し、見える化しただけではビジネス成果を得ることはできません。
 このインテリジェンスをもとに、考え、伝え、組織を動かす仕組みが必要になります。「数字(データ)を活かす仕組み」です。今回は、「数字(データ)を活かす仕組み」とはどういったものなのか、そのための技術である「数字で考え伝え動かすといった『数字の3つの技術』」とは何か、について説明いたします。

[公開日]

[著] 高橋 威知郎

[タグ] データ・アナリティクス SFA セールス・アナリティクス 法人営業 CRM BtoB営業

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データ分析を収益化する「数字の3つの技術」

 セールス・アナリティクスの「仕組み」は非常にシンプルです。

 2つの仕組みで構成されます。「数字(データ)を生み出す仕組み」と「数字(データ)を活かす仕組み」です。ここでいう「数字(データ)」とは、指標や分析結果などです。

セールス・アナリティクスの仕組み

 「数字(データ)を生み出す仕組み」とは、集めたデータで「見える化」する仕組みです。前回は、そのための「データの3つの技術」と、そこで生み出される以下の3つの「数字(データ)で表現されたインテリジェンス」について説明しました。

  1. 多様な軸で計算された指標
  2. 指標と要因の関係性
  3. 指標の予測値

 しかし、インテリジェンスを生み出し、見える化しただけではビジネス成果を得ることはできません。単に、面白いデータ分析の結果が見えただけです。ビジネス成果までつなげるには、「数字(データ)を活かす仕組み」が必要になります。

 「数字(データ)を活かす仕組み」とは、「数字(データ)を生み出す仕組み」で見える化された数字(データ)をもとに考え、伝え、組織を動かす仕組みです。そのための「数字の3つの技術」があります。

  1. 数字で「考える」技術
  2. 数字で「伝える」技術
  3. 数字で「動かす」技術

数字(データ)を活かす仕組みの「数字の3つの技術」

 セールス・アナリティクスなどの「人を軸としたデータ分析活用」が上手くいっていない多くのケースでは、「数字(データ)を活かす仕組み」がスッポリ抜け落ちています。数字で考え伝え動かすといった「数字の3つの技術」のスキル不足が、大きな壁として立ちはだかっているのです。

 では、そのための技術である「数字で考え伝え動かすといった『数字の3つの技術』」とは何か、について説明いたします。

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