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営業変革「Sales Enablement」とは

お客様の否定的反応はなぜ生まれるのか──ワールドクラスセールス「5つの行動特性」から紐解く

第4回

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お客さまの否定的反応はなぜ生まれるのか。トップ7%のワールドクラスセールスの行動特性から紐解く

タイトル

 さきほど取り上げたような商談の嫌な場面も難なくこなしてしまう「ワールドクラス(世界トップクラスの業績をあげる人たち)」と呼ばれるセールスが存在します。当社パートナーの調査機関CSO Insightsが10年以上にわたり世界の営業組織を調査してきた結果によると、「ワールドクラス」の基準を満たすのは、セールス全体の7%ほどで、調査の結果、彼らに共通する優れた行動特性の存在が明らかになっています。彼らが一般のセールスと最も違う点は、常にお客さまの期待を満たす先手の行動をとり、先ほどのような場面をそもそも生み出さないということです。

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河野 朝子(コウノ アサコ)

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