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営業変革「Sales Enablement」とは

お客様の否定的反応はなぜ生まれるのか──ワールドクラスセールス「5つの行動特性」から紐解く

第4回

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最新の調査結果が示す「お客さまの期待」

 第1回のコラムで詳しく解説している「Sales Enablement(*1)」という言葉を日本でもよく聞くようになりました。これは、カスタマージャーニー(お客さまの購買プロセス)に対して顧客接点活動をより迅速かつ柔軟にフィットさせるための、戦略的で組織横断的な取り組みです。このような経営戦略上のトレンドも、「お客さまの期待」を起点に置いてそれを確実に満たすことが競争優位を築き、組織の持続的成長をもたらすことを示唆しています。

 では、最近のお客さまは、顧客接点であるセールスに何を期待しているでしょうか?

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この記事の著者

河野 朝子(コウノ アサコ)

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