インサイドセールスが補うセールスとマーケティングの間の“空白”

　では、適切な顧客単価で新規顧客を獲得するためにはどんなことをすればいいのだろうか。村尾氏は、そのためにはマーケティング部門がインサイドセールス部門と繋がることが重要だと話す。

　セールスマンは目の前の案件を、なるべく高額な単価で確実にクローズするのが仕事だ。構造的に中長期的な見込み顧客のフォローはおろそかになりやすい。一方、マーケティングは市場に対して働きかけを行う部門であるため、一人ひとり個別の見込み顧客をフォローすることはできない。セールスとマーケティングの中間地点には少し興味を持ってくれた見込み顧客がたくさんいるのに、そこに空白部分ができやすいのだ。その空白を埋めるのがインサイドセールスという存在である。インサイドセールスは顧客フォローのプロフェッショナルであり、顧客の状況に合わせて適切な情報提供を行う、1to1マーケティングを行う人々だとも言えるからである。

　とりあえず情報収集をしたければセールスマンを呼ぶ、という見込み顧客の行動は今や期待できなくなっている。今の見込み顧客は、展示会やFacebook広告などで商品・サービスを認知し、MAによるステップメールを受け取ったり、Webサイトを来訪したり、DMを受け取ったりしながら興味・関心を醸成する。セミナーに参加し、資料をダウンロードし、比較サイトを閲覧する。こういった具合に現代の見込客はアナログチャネル、デジタルチャネルの両方で認知し、興味・関心を持ち、比較・検討を行うのだ。営業が単に待っているだけでは、競合に負けたり、商談数が足りないといった状態になる。それをインサイドセールスはフォローできるのである。

　インサイドセールスがフォローをきちんと行うと、どんなことが起こるのだろうか。シャノンではマーケティング部門内にインサイドセールスを置くという変更を行なった。その結果、1年後には商談の50％以上がハウスリスト、つまりインサイドセールスのフォローから生まれるという状況になっている。既存のハウスリストから獲得が増えると獲得コストは下がる、良い流れである。