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Zuoraが語る、サブスクリプションビジネスにおける3つのベストプラクティスとは?

 2020年4月21日、Zuoraは「世界のサブスク実態調査データによるベストプラクティスを解説~B2B、B2C別の収益化ポイント・成長のための価格設定などを語る~」と題した記者説明会を開催。Zuora チーフデータサイエンティストのカール・ゴールド氏と、Zuora Japan シニアカスタマーサクセスマネージャー 平井照恵氏が登壇し、サブスクリプションエコノミーのベンチマークとベストプラクティスについて解説した。

[公開日]

[取材・構成] 梶川 元貴(Biz/Zine編集部)

[タグ] 事業開発 サブスクリプション SaaS

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サブスクリプションビジネス成長の現状と新型コロナの影響

 最初に、Zuora チーフデータサイエンティストのカール・ゴールド氏が今回の実態調査とサブスクリプションビジネスの現状について紹介した。

 Zuoraは、2年以上Zuoraの運用を継続する700社以上のサブスクリプションデータを分析している。この分析は現在8年目で、サブスクリプションビジネスに取り組む企業は、平均して8年間で378%成長している。これは、年間平均成長率(CAGR:Compound Annual Growth Rate)で18.1%という数字となり、米国の代表的な株価指数であるS&P 500と米国小売業の年平均成長率3.7%と比べるととても大きいことがわかる。

サブスクリプションエコノミーインデックス

 ただし、これはあくまで平均だ。年間平均成長率を、サブスクリプションエコノミーの上位10%、中間80%、下位10%で分けてみると、上位10%では88%の成長だったものの、中間80%で16%、下位10%では-24%という数字が表れる。全体平均をみて成長するビジネスモデルだといわれているサブスクリプションだが、成長率下位グループでは売上が下がっているのだ。

多様な結果

 また、新型コロナウイルスの感染拡大が世界経済に影響を及ぼし始めた今年3月のデータをみてみると、成長が加速した企業が22.5%、限定的な影響しか受けていない企業が53.3%、減速しているものの成長を続けている企業が12.8%で、縮小した企業は11.4%しかいないことがわかった。営業自粛する企業も出ている小売業や、工場の操業停止も発生している製造業と比べ、サブスクリプションビジネスに取り組む企業は、新型コロナウイルスの影響をあまり受けていないのだ。

サブスクリプションを提供する企業は新型コロナウイルスに強い

 ゴールド氏は、サブスクリプションのサービスを提供しているからといって、必ずしも成功が約束されているわけではないと話す。だからこそ、ベストプラクティスを実施することが重要となる。

 では、サブスクリプションにおけるベストプラクティスとはどのようなものなのだろうか。ゴールド氏は、

  • 成長における優先順位
  • フレキシブルなサブスクリプション
  • 従量課金

の3点でベストプラクティスを紹介する。

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