着実に事業成長へと導く「ゴールデンルート」の構築

　実は、消費者の思考を読み解くだけではブランド成長としては不十分です。そこで事業の成長曲線をいかに具体的に割り出せるかが重要になっています。いつ・どのタイミングで・どのような施策で・どのくらいの投資をすれば、いつまでに売上・利益がいくらになり、それは健全な事業運営ができている状態なのかを具体的に算出します。こうすることで事業の成長見込みや投資判断をしやすくなり、うまくいかないときに撤退するという判断も早い段階で可能になります。

　このように新規顧客の獲得からLTV（顧客生涯価値）の最大化までを一貫して設計するプロセスを、当社では「ゴールデンルート」と呼んでいます。特に店舗を持たないEC市場において、「一度商品を買ってもらう（新規獲得）」ということは事業継続を左右すると言っても過言ではありません。一方で新規獲得だけが増えて継続率が低くては、事業継続の危機につながりかねません。そのため、事業フェーズに合わせて新規獲得に力を入れる第1段階、LTV最大化に向けてCRM施策を取り入れながら継続的に利用してくれるファンを増やしていく第2段階、ある程度認知度を向上させ市場内でのポジションをしっかり据える第3段階に分解して、PLを試算することが重要です。