価値提供の対価：利益の獲得方法(財務構造)

利益を得るために必要な“収益モデルの選択”と“戦略的価格設定”

　「収益モデル」とは、価値提案の対価として金銭を獲得する方法を表すものです(図11)。最初に、何の権利を販売しているのかを明確にしましょう。典型的には、「所有権の移転(自動車やパソコンなど)」、「利用権の供与(ホテル、通信サービス、ソフトウェアなど)」、「役務の提供(コンサルタントや人材派遣など)」、「取引の仲介(ヤフオクや不動産など)」、「広告の代行」などがあります。

　次に、実際の価格設定の方法を明確にします。価格設定は大きく、「固定価格」、「差別価格」、「市場価格」の3つに分類することができます。

図表11：収益モデル

利益を得るために必要な“コスト分析”で重要となる、“コストドライバー”の明確化

　「コスト構造」は、ビジネスを行っていくうえで必要とされる金銭的なコストの内容を示すものです(図12)。現行ビジネスの損益分岐点を知るうえで、大まかに固定費と変動費を明確にすることからスタートします。新規ビジネスであれば、イニシャルコストとランニングコストといった分類でもよいでしょう。

　次に、既に定義したリソースやプロセスグループ内の活動をさらに細分化していきます。コスト分析を行う際は、コストドライバー(各コストに影響を与える要因)を明確にしていきましょう。規模の経済、学習曲線、活動間の連結度、技術の活用度などは、典型的なコストドライバーとなりえます。

図表12：コスト構造