ビジネスモデルの4つの柱

　ビジネスモデルとは｢自社(自分)がどのようにお金を稼いでいるのか？｣の論理的な構造を説明するものであり、「プロダクト革新」、「顧客インターフェース」、「オペレーション基盤」、「財務構造」という4つの大きな柱から構成されています(図1)。

図表1:ビジネスモデルの4つの柱

　ビジネスモデル構築の主要な目的は、9つのビジネス要素を定義するとともに、各要素間の関係性を“ストーリー”として検証することにあります。さらに、次回よりスタートするモチベーションモデル(ビジネス計画)に対する情報、イノベーションに対するヒントをも提供してくれます。

　それでは、ビジネスモデルを構成する各要素のおさらいをしていきましょう。

何の価値を提供しているのか？(プロダクト革新)

「価値の発見」には、“フレーズ化”と“差別化要因“の整理が重要

　「価値提案」は、ビジネスモデルの中核に位置するビジネス要素です(図2)。顧客に提供している価値の全体像を説明してみましょう。たとえば、アマゾンのジェフ・ベソズ氏は｢我々は商品を売って利益を得ているのではなく、お客様の購買選択をお手伝いすることによって利益を得ている｣と語っていたことがあります。さらに短いフレーズで、価値コンセプトを考えてみるのもよいでしょう。「第三の空間(スターバックス)」、「空飛ぶバス(サウスウエスト航空)」、「10分間の身だしなみ(QBハウス)」などは良いお手本です。

　次に、有料・無料を問わず、価値提案を構成するプロダクトやサービスをリストアップし、各々の「価値論拠(機能、金銭、信頼、経験、利便、リスク価値など)」、「価値レベル(コモディティ、プレミアム、イモベーション、イノベーション)」、「価格レベル(フリー、エコノミー、マーケット、ハイエンドなど)」、「価値ライフサイクル(耐久消費材であれば購買から廃棄、ホテルであれば予約からチェックアウトまで)」を明確にしていきましょう。ライバル企業との差別化を図るために、戦略キャンバスを活用することは良いアイディアです。

図表2:価値提案