なぜ「ロイヤルユーザー」のみに注目したブランドは成功しないのか──ノンユーザー獲得に効くインサイト

インサイトフルな組織 第6回

 前回は、経済産業省と特許庁が発表した「『デザイン経営』宣言」について、インサイトとの関連性、さらにその実践におけるインサイトを探るための方法論について欠かすことができないポイントを示した。今回は、注目を集めるバイロン・シャープの著書に記された内容を手がかりに、ロイヤルユーザーに重きを置きがちな日本企業のマーケティングの問題点を明らかにする。そして、向かうべき方向とその中でのインサイトの役割についても解説する。

[公開日]

[著] 大松 孝弘

[タグ] マーケティング 事業開発 ロイヤルユーザー ノンユーザー デビルインサイト

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ロイヤルユーザーばかり追い続けるマーケティングに、明るい未来はない

成熟した市場で売上の急激な拡大が望めない現状では、自ブランドの既存顧客、中でもロイヤルユーザーを重視するべきである。それが現状における正しい選択である

 読者の皆さんは、これを読んでどのように感じるだろうか。多くの日本企業は、このような視点に立っているように見受けられる。

 筆者の考え方は以下の通りだ。

このような考え方をしているブランドは、今すぐにそれを改めなければ、ますますジリ貧になる

 もう少し具体的にいえば、下記のようになる。

  • 既存顧客をファン化し、ロイヤルユーザーを増やすことに注力する。それだけでは、ビジネスの成長は望めない
  • 大多数の日本企業のマーケティングは、グローバル企業が先頭を走る世界の潮流から2周も3周も遅れていると言わざるを得ない
  • 「新しいユーザーを増やす」というテーマに向きあおうとしないままでは、売上を大きく拡大させることは難しい
  • マーケティング戦略は、数%程度伸ばすというレベルに止まるべきではなく、“ワイルドな”戦略を描いて、売上を大きく伸ばすことを意図すべきである

 では、どうするべきなのか。次項以降、さらに具体的に説明していこう。

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