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顧客を成功へ導く「カスタマーグロース」とは

サブスクリプション型ビジネスを成功させるために、新たなKPI「GRIP率」を理解する

第3回

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サブスクリプション型ビジネスのKPI「顧客数✕使用料✕利用数✕利用期間」とは?

 そもそも企業が売上を追い求めるのは、利益を生み出す源泉が売上にほかならないからだ。では、売上はどのように生まれるのか。これまでの「物売りのビジネス」では、「何件の顧客に、いくらの商品(サービス)を、どれだけ売ったか」で売上が決まる。顧客数✕単価✕数量というシンプルな数式だ。だからこそ、顧客数を増やすために、「新規顧客獲得」が叫ばれる。そして、「1日何本、電話をかけなさい」「名刺を何枚集めなさい」「新規訪問者数、月間○件」といったKPIが設定される。

 商品単価をあげるためには、高機能の商材を開発する、競合他社との価格競争にさらされない差別化を図るといった戦術が必要だ。そこで「年間で○件のアイデアを出す」「年○回以上のバージョンアップ」といったKPIになるかもしれない。一件あたりの販売数量を増やすためにアップセルだけではなく、クロスセルが求められ、「既存顧客からの新規商材受注件数、年間○件以上」「既存顧客に新商品の提案を月間○件以上」などといったKPIが考えられる。

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