M＆Aまでの道のり

　続いて語られたテーマは「M＆Aまでの道のり」。スタートアップがM＆Aを仕掛ける際にはどのような苦労が待ち構えているのだろうか。

　前述の通り、Terra Droneはその創業期から積極的にグローバルでM＆Aを仕掛けている。各M＆Aの始まりは、世界各地のドローンスタートアップにLinkedInやメールで連絡し、アポがとれたら現地に足を運ぶことに始まる。では、幾多のスタートアップと邂逅する中で、買収する会社とそうでない会社をどう見分けているのだろうか。この点について関氏は「創業者の志や人間性」に加え、「ビジネスモデル、特にその国のナショナルクライアントを抑えているか」といった点の重要性を強調する。「たとえば、外国人が日本に来てすぐにナショナルクライアントと契約できるかというと難しい。そのため、その国のナショナルクライアントと中長期的に契約をもっている会社は、優先的にM＆Aを検討している」（関氏）そうだ。またM＆Aに際しては、被買収会社の経営陣のインセンティブ設計や人事も重要視。この点についてyutoriの瀬之口氏は「ZOZOに買収された時点で、インセンティブ設計は本当に大事だと実感した」と同様の見解を示した。この経験は買収側として今も役立っているようだ。