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クリステンセン「ジョブ理論」入門

顧客との対話ツールとしてジョブ理論を使う

第九回

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ジョブ理論で課題を切り出す

 A社においては、課題の切り出しの際にジョブ理論を活用し、仕切り直すことにした。
 そもそも何のフレームワークもなしに課題を発見するのは難しい。その難しさは3つの種類があるのではないだろうか。

  1. 提供者の希望的観測
    売りたいもの、やりたい事業にはニーズがある、という思い込みやバイアスがかかってしまいがちだ。「こんなものがあったらいいですよね?」と同意を求めたら、人はその場しのぎで「イエス」と言ってしまうことも多い上に、顧客にとってもっと大きな問題が隠れてしまう。

  2. 問題と課題の混同
    第三者から見れば課題だと感じることも、当事者にしてみれば解決したくないものや、解決するほどのものでないことも多い。本人が「やりたい」という意思のあるジョブはありがた迷惑な問題解決につながることもある。

  3. 不満から課題の切り出し不足
    現地での生活にどっぷりと浸かって顧客への共感は進んでも、ジョブの片づけ方を是としてしまい、「代替解決策」であることを忘れてしまう。

「ジョブを理解するうえで、ある思考実験が役立つことに気づいた。特定の状況で進歩を遂げようと苦心している人を、短編ドキュメンタリー映画ふうに頭のなかで撮影してみるのだ。」(『ジョブ理論』より)

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この記事の著者

津田 真吾(ツダ シンゴ)

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

山田 竜也(ヤマダ タツヤ)

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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