魚影の濃いところを探す
A社では「収穫時期を正確に予測したい」というジョブを抱えていそうな顧客をいくつか想定し、手分けしてフィールドワークを行うことにした。手分けする際には、ジョブ理論と前述した５つの問いについて共通理解を行ったことは言うまでもない。その準備の効果もあって、フィールドワークで得られたインサイトの質がガラリと変わった。それまでは、顧客が発した言葉をバラバラに拾い、思い付いた解決策を提案しているにすぎない活動だったが、活動のアウトプットが顧客の課題を深く理解した共感ストーリーに変わった。さらに、顧客のビジネスモデルや外部環境までも理解し、骨太のビジネス提案ができるようになったのだ。
いくつかの「魚影」として設定していたうちの一つ、養殖業者を訪問したときの話である。彼らは丹精込めた魚を生産しており、その商品をより高く、適正な価格で売りたいと考えていた。安定した収入を目指すなら漁協を通さざるを得ない。そうなると他の業者と混ぜられ、せっかく丹精込めた商品が同じ価格で販売されてしまう。そのために、自前で販路を開拓できれば納得いく価格で売ることもできるのだが、販路の開拓は難しく、直販としては道の駅で小規模で行う程度であった。
