案件に登場する人物の分析を考える際に重要な「取引影響者」とは
案件成約に大きなインパクトを与える二つ目の要素は、「案件に登場する人物の分析」です。（Strategic Selling®では「取引影響者」と呼びます）。
先ほどのセールスの報告の例でいうと、面談相手の課長は、そもそもこの案件の意思決定プロセス（＝購買プロセス）の中で、どのような役割を担い、どれほどの影響力を持ち、変化に対する切迫度はどうなのか…、といった切り口での分析がどれだけできているのかという点です。
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