レッドオーシャンの経理SaaS市場
──まず初めに、TOKIUMの事業概要について教えてください。
松原（TOKIUM）：当社では、請求書受領、経費精算、文書管理、契約管理など、企業の支出管理に関わる業務をまとめて効率化するSaaS型クラウドサービス群を提供してきました。
松原（TOKIUM）：創業以来「人間が効率良く作業するためのソフトウェア」を提供していましたが、2025年にサービスのカテゴリーを「経理SaaS」から「経理AIエージェント」にシフトし、プロダクトの構成を大きく変更しているところです。
──ソフトウェアによる効率化とAIエージェントは何が違うのでしょうか？
松原（TOKIUM）：一言で言えば、作業の主体が入れ替わります。これまではシステムが人間の作業を“お手伝い”する形でしたが、私たちが目指しているのは「AIエージェント側に作業をさせ、どうしても判断できない部分だけをAIが人間に聞きに来る」という世界です。
──サービスのカテゴリーを変えた背景には、どのような市場環境があったのでしょうか？
松原（TOKIUM）：経理SaaSの業界は、既に黎明期を過ぎたと感じています。クラウド化が始まって10年以上が経ち、2020年のコロナ禍によるリモートワークの普及で、請求書をデジタルで受け取る文化も一般的になりました。その結果、各社の機能に大きな差が見られなくなってしまったのです。「どのサービスを使っても、最低限のやりたいことはできる」という機能の同質化（コモディティ化）が起きています。
──機能の同質化は、顧客がサービスを選ぶ基準にも影響しそうです。
松原（TOKIUM）：当社は経理SaaSだけでなく、経理業務のオンラインBPO（Business Process Outsourcing）にも注力していたほか、経理特化の人材派遣もグループ会社で展開しています。他社との差別化要因になる一方で、事業領域の幅広さゆえ「結局、TOKIUMは何の会社なの？」という問いに対し、一言で返せる言葉を持っていなかったのです。このままでは事業運営の効率が悪化し続けるのではないかという強い危機感がありました。
リリースから4ヵ月で280社が導入
──機能の同質化が進む市場で“土俵”を変えるため、susworkの支援の下「カテゴリー戦略」を策定・実行しているとうかがいました。
松原（TOKIUM）：susworkさんが発信されていたカテゴリー戦略の事例を見て、我々も「〇〇と言えばTOKIUM」と想起されるカテゴリーを探さなければならないと感じ、議論の末「経理AIエージェント」のカテゴリー創造に取り組みました。
2025年7月に提供を開始した「TOKIUM AI出張手配」を皮切りに、現時点で7つのAIエージェントをリリースしています。いずれも日常的な言葉や文面による指示で作業を代行し、当社の既存サービス（SaaS）とも連携可能です。
──カテゴリー戦略の実行により、現時点でどのような成果が見られていますか？
松原（TOKIUM）：顕著に伸びたのは、自社サイトへの指名検索（※）による流入数です。テレビCMを打っていた時期と比較しても、現在のほうが遥かに伸びています。広告費をかけないオーガニック（自然検索）での流入が増えたことで、マーケティングの効率が劇的に改善し、商談獲得単価も大きく下がりました。
※検索エンジンで「TOKIUM」のように、具体的な社名やサービス名で検索すること。ブランド認知度や関心度を示す重要な指標となる
──実際の受注にもつながっているのでしょうか？
松原（TOKIUM）：はい。経理AIエージェントのリリースから4ヵ月で280社に導入いただきました。新規売上のうち、かなりのボリュームをAIエージェント関連の売上が占め始めています。今はまだ「まずはお試しで触ってみよう」というフェーズのお客様が多いですが、大手企業からも「全社的に導入したい」という引き合いが増えており、2026年には大きく結実すると見ています。
