事業成長のドライバーになる「カテゴリービジョン」を言語化

──カテゴリー名を定めるだけでなく、その定義や言語化にあたってもかなり議論されたとうかがいました。

舘川（suswork）：カテゴリー名の設定は、登山で言えばまだ1合目です。大切なのは、そのカテゴリーをいかに定義し、広げていくか。TOKIUMさんには「時を生む」という素晴らしい企業理念がありますから、その理念と経理AIエージェントという新カテゴリーを融合させ、カテゴリービジョンを策定しました。

松原（TOKIUM）：「経理AIエージェント」という単語だけでは、SaaSやBPO、派遣事業がどう関係しているのか、直感的には伝わりにくい。そこで、バラバラな事業を一つにつないでくれる「カテゴリービジョン」の言語化が必要でした。

──どのようなカテゴリービジョンにたどり着いたのでしょうか？

松原（TOKIUM）：「デジタル労働力の提供によって、あらゆる経理作業から人々を解放する」です。私たちは一貫して「お客様が本来やらなくても良い仕事を、手段はどうあれ全部巻き取って失くしたい」と考えています。そのための手段がSaaSであり、オンラインBPOであり、人材派遣であり、そして新たに加わった経理AIエージェントである──このロジックを整理し、一つの文章にしました。

　「営業なら営業だけに、経営なら未来のことに、経理なら数値分析を通じた経営インサイトの導出に集中すべき。そのためにTOKIUMの各事業が存在する」という一貫性が伝われば、多角化した事業の意味も理解していただけるようになります。カテゴリービジョンの言語化は非常に大きな一歩でした。

──カテゴリービジョンの策定後は何に取り組みましたか？

松原（TOKIUM）：susworkさんとともに、カテゴリー戦略を実行するフェーズに注力しました。まず取り組んだのは、お客様が「経理AI」「経理 AIエージェント」と調べたときに、必ずTOKIUMのコンテンツが出てくる状態を作ることです。ニュースを高頻度で出し、各種メディアへの記事露出やYouTube、タクシー広告、オフィスビル広告など、テキスト・動画の両面で、お客さまに有益な情報を届けられる大量のコンテンツを用意しました。

　また、大規模なカンファレンスも実施しました。元OpenAI 市場戦略責任者のザック・カース氏や、チームみらい党首の安野貴博氏、早稲田大学ビジネススクール教授の入山章栄氏、松尾研究所副社長の金剛洙氏など、AI領域のトップランナーをお招きして、2,000名を超える方々にAIの最新知見を共有する「TOKIUM AI VISION」です。

舘川（suswork）：戦略を「絵に描いた餅」にしないのがTOKIUM様のすごさです。マーケティングチームの実行力が非常に高く、私たちが「これくらいのペースで記事を出しましょう」と決めると、それを上回るスピードと質で実行されます。このスピードとやりきる力こそが、新カテゴリー創造の鍵を握ります。

インタビューからカテゴリー戦略を立て売上にまでつなげる力

──susworkに支援を依頼して助かったポイントがあれば教えてください。

松原（TOKIUM）：インプットの量はお客様と日々向き合っている我々のほうが当然多いはずですが、それを独自のプロセスで研ぎ澄ませ、新たな気づきに変えていただけた点です。特に、インタビューで徹底したファクトの掘り下げから導かれる仮説の厚みは、自分たちでは到底たどり着けない領域でしたね。

舘川（suswork）：インタビューで「課題は何ですか？」とストレートに聞いてしまいがちですが、その聞き方ですとインタビュイーの回答にバイアスがかかってしまいます。それを避けるため、あえて正面から課題を聞かずにファクトを聞き、インタビュー中にこちらで仮説を立ててその場で検証するアプローチがsusworkの得意分野です。一人の深い悩みが他の人にも共通する普遍的な課題だと考え、インタビューにはこだわっています。

松原（TOKIUM）：インタビューで立てた仮説を基にカテゴリー戦略を作る手腕から、カテゴリーを世の中に広げるためのアイデアやノウハウまで、知見が豊富で頼もしかったです。「餅は餅屋」だと感じました。

──最後に展望を教えてください。

松原（TOKIUM）：創業から一貫して、経理業務を“楽にする”のではなく“基本的には人がやらなくてもよく”したいと考えています。5年後に皆さんが「自分たちで経費精算の入力をしていた時代もあったよね」と笑って話せるような世界を目指して、TOKIUMのプロダクトが地面の下を通る水道管のように、日常生活で意識されることなく社会を支えるインフラになるまで、経理AIのカテゴリーとともに事業を拡大し続けていきます。

舘川（suswork）：近い将来、カテゴリーを創造しきった企業の名前がカテゴリー名を超える瞬間が訪れるのではないかと考えています。たとえば「スキマバイト」が「タイミー」と呼ばれているように、「経理AI」が「TOKIUM」と呼ばれるようになると思っているため、その日まで伴走したいです。そのためには、カテゴリー戦略がTOKIUM様の売上や利益に貢献し続ける必要があります。今はAIカテゴリーの創造と拡大については待ったなしの状況が続いていると思います。今後も戦略・施策のノウハウを磨き上げて、カテゴリーの拡大に取り組んでいきます。