なぜ「最も優秀な営業マンの行動」ではなく、「一般的な営業マンなのにそこそこの結果を上げている人」に着目するのか？
平和の行進ではイメージしにくいかもしれないので、製薬会社の支社の営業成績を上げるという事例で考えてみよう。このような業務改革には私も多く関わってきたが、当時よく使われた考え方、そして、まだ成長軌道にあったクライアントから求められたものは「ベストプラクティス」で、最も成功している事例を自社に取り入れるというものだ。最も良いやり方を自社に取り込むというのは一見理にかなっているようにも思える。問題は本当に取り込めるかどうかだ。
