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営業変革「Sales Enablement」とは

Sales Enablementとは──「営業組織の変革」を「カスタマージャーニー」に沿って取り組むには?

第1回

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営業組織が共有する「戦略的視点の強化」

 これからの営業組織を考える時に鍵となることの二つ目は、営業組織が共通に持つ「戦略的視点の強化」です。不確実性の高い時代においては、過去の成功事例はあまり参考にならなくなってきています。言われたことを確実に実行する力だけではなく、事前にさまざまな視点から考え、それに基づいて戦略を立てるための「考える力」を高めて、常に変化する状況をつかみ対応をしていくことが、これまで以上に重要です。

 営業機会を確実に成約につなげていくためには、セールスの個人技ではなく、チームで共通の分析視点と評価軸を持って常に議論することが欠かせません。たとえば、この営業機会(顧客、商談)においては、どのようなリスクがありうるのか、だれに会うべきなのか、何をすることが最優先なのか、あるいはそもそも、この営業機会は追うべきものではないのでは、といったことについて、チーム内で相互にフィードバックをしていくことが大切です。

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この記事の著者

小林 惠子(コバヤシ ケイコ)

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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