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営業変革「Sales Enablement」とは

Sales Enablementとは──「営業組織の変革」を「カスタマージャーニー」に沿って取り組むには?

第1回

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世界の営業組織調査「CSO Insights」が明らかにした、買い手がセールスに求めていること

 同調査では「『このセールスから買おう』と思える行動やふるまいは何か」、「セールスにどう変わって欲しいか」という質問を最後に設けています。この2つの質問の両方でポイントが高かったのが以下の4つの項目です。具体的なコメントと共に紹介します。

1.私のビジネスを理解してくれる
面談前にしっかりとこちらのことを調べていて業界全体の課題をつかんできてくれる人はありがたいですね。調べれば分かるようなつまらない質問はされたくはないです

2.私の話をよく聴いてくれる
一方的に話されてうんざりします。逆にこちらの話をよく聴いてくれるとこちらもリフレッシュできて整理できるのでありがたいです

3.取引後のことも考えてくれる
売りっぱなしが一番困ります。長期的な視点で継続的に我々の成功に関心がある人がいいです

4.私が考えてもみなかった視点や新たな気づきをくれる
たとえ最初のRFPに入っていなくても、少し大きな視点で先のことを考えてくれたアドバイスや、広い視野で提案をしてくれるのがありがたいです

 このように、買い手がセールスに求めているのは、 じっくりと話を聴いてくれたうえで、「自分たちだけでは考えつかなかった視点」や「より深く考えさせられる問い」を与えてくれたり、「我々が気づいていないリスク」を示唆してくれたり、さらには「この先で起こりうる長期的に見たさまざまな可能性」を一緒に考えてくれる人なのです。

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この記事の著者

小林 惠子(コバヤシ ケイコ)

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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