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営業変革「Sales Enablement」とは

なぜSFAが上手く活用できないのか? 「アカウント型」BtoB営業を強化する3つのポイント

第2回

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キーマン個人が現場で抱える個別課題に寄り添い、SFA/CRMツールで“量”と“質”を改善する

2:コンプレックスセリングにおけるキーマンの特定と役割の整理、適切な対応 (3)キーマンに適切に対応するには?

 前述のとおり、組織としての事業課題と個人が現場で抱える個別課題が、個人の中でつながっていない場合があります。例えばユーザーであれば、上層部からこの製品を購入することが課題解決のために必要だと言われても、使い勝手を変えたくないと言って反対行動に出るかもしれません。

 このような場合、その人なりの思いや感情に沿った説明の仕方で提案しないと、購買に対して前向きに動いてくれません。その人が何を気にかけ、組織の中でどういう立場にあり、どのような役割を与えられているか。ニーズというよりも、もう少し個人的な関心事や事情に焦点を当てていく必要があります。

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この記事の著者

河村 亨(カワムラ トオル)

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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