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営業変革「Sales Enablement」とは

なぜSFAが上手く活用できないのか? 「アカウント型」BtoB営業を強化する3つのポイント

第2回

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キーマンを取引に影響を与える集合体としてとらえ、そのパータンを分類する

2:コンプレックスセリングにおけるキーマンの特定と役割の整理、適切な対応 (2)キーマンの特定と役割の整理とは?

 コンプレックスセリングにおいては「一人が全て決めてしまう」ことは少なく、公式、非公式にかかわらず合議的な要素が強くなります。そこには数々の意思決定に関わる関係者が存在しますが、概ねいくつかの役割に分けられます。キーマンは一人ではないという前提で、「キーマン≒取引影響者」として位置づけ、以下にその役割を整理していきます。を立てるための「考える力」を高めて、常に変化する状況をつかみ対応をしていくことが、これまで以上に重要です。

 まず一番影響力を持つのが「経済的取引影響者」です。最終的な意思決定者であり、要はお金を払う決断を下す人です。これは必ずしも役職で決まるわけではなく、決定しなければならない案件の大きさや組織のルールによって決まります。その案件に関して決裁権を持ち、その人が首を縦に振らない限り商談成約に至らないという立場にあるキーマン中のキーマンです。

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河村 亨(カワムラ トオル)

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