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営業変革「Sales Enablement」とは

なぜSFAが上手く活用できないのか? 「アカウント型」BtoB営業を強化する3つのポイント

第2回

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「アカウント型BtoB営業」の最初のハードルは“キーマンの特定”と“ニーズの本質”

2:コンプレックスセリングにおけるキーマンの特定と役割の整理、適切な対応 (1)ニーズの本質とは?

 キーマンと一口に言っても、事業課題や個別課題それぞれに関係者が存在し、課題に対するニーズも、その数だけ存在します。BtoBにおけるニーズの本質について、認識を合わせておきたいと思います。

 例えば、工場のラインで使うような産業機械を売っている営業マンが、お客様から「使っている機械が遅くて困っている。もっと速くならないか」と言われたとします。多くの場合、「より高速で性能の良い機種への買い換えを提案する」という発想になるのではないでしょうか。

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河村 亨(カワムラ トオル)

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