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営業変革「Sales Enablement」とは

なぜSFAが上手く活用できないのか? 「アカウント型」BtoB営業を強化する3つのポイント

第2回

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アカウント型のコンプレックスセリングに必要な提案活動の要素

 アカウント型の提案活動の場合、単品ではなく、複合・包括的ソリューションであるという「営業特性」により、提案活動は部門横断的となり対面する意思決定者が何人もいることが当たり前です。

 筆者の所属企業では、複数の意思決定者が関わるような営業取引を「コンプレックスセリング」と呼んでいます。具体的には、お客様の課題の大きさが経営課題や事業課題に近く、経営上位層まで意思決定に絡んでくるような取引を指します。商談プロセスが複雑なため、意思決定までの時間や営業コストがかかります。こうしたコンプレックスセリングを成功に導くためには、緻密で「質」の高い提案活動が必要になります。

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河村 亨(カワムラ トオル)

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