「アカウント型BtoB営業」の最初のハードルは“キーマンの特定”と“ニーズの本質”
2:コンプレックスセリングにおけるキーマンの特定と役割の整理、適切な対応 (1)ニーズの本質とは？
キーマンと一口に言っても、事業課題や個別課題それぞれに関係者が存在し、課題に対するニーズも、その数だけ存在します。BtoBにおけるニーズの本質について、認識を合わせておきたいと思います。
例えば、工場のラインで使うような産業機械を売っている営業マンが、お客様から「使っている機械が遅くて困っている。もっと速くならないか」と言われたとします。多くの場合、「より高速で性能の良い機種への買い換えを提案する」という発想になるのではないでしょうか。
