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サブスクリプション時代の新常識

カスタマーサクセスが企業のマーケティング活動の中心に──CSの未来を占う4つのテーマ

第8回

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Account Based MarketingはCS部門こそがコミットすべき

3.Account Based Marketing(ABM)

 現在、セールス、マーケティングの世界で話題のAccount Based Marketing(ABM)もCSと相性が良いものの一つです。ABMはこれまでのLead Based Marketing(≒インバウンドマーケティング)とは異なり、マーケティング~セールス活動を開始する前に明確なターゲットを定めて、これらを戦略的に行う広義のセールス活動全般を指します。

 ABMを行う上で重要となるのはターゲット顧客の設計です。私はABMの専門家ではありませんが、私の知り得る限り、ABMで設定するターゲット顧客(インダストリー等)は自社の提供しているサービスにフィットしているべきという前提があります。そして自社のサービスにフィットしているターゲットかどうかの判断は、多くの場合「既存顧客の数」や「顧客がサクセスしやすいか」で判断されます。そしてここにカスタマーサクセスの出番があります。

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この記事の著者

山田 ひさのり(ヤマダ ヒサノリ)

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