セールスやカスタマーサクセスを見据えた“PMF検証”とは？
リーンスタートアップの普及によって、PMF（プロダクト・マーケット・フィット）という概念が浸透してきました。一般的にPMF検証は、
- 顧客を満足させる課題解決に適したプロダクトの提供
- 適切な市場を選択し、その市場にプロダクトが受け入れられていること
という2つのフェーズに定義されます。
PMFの第1フェーズは、「顧客を満足させる課題解決に適したプロダクトの提供」に向けた検証です。前回、“事業を創る”ことを「顧客に継続的にご利用いただくことで、持続的に収益を上げること」と定義しました。その状態を事業開発のゴールと設定したとき、チェックポイントは以下の2点です。
- 課題を解決する価値を持ち合わせた「プロダクト」であること
- その価値を顧客の手元まで確実に届けることができる「UX／オペレーション」であること
特に、多くのSaaSにみられるような業務支援系プロダクトやセルフサーブのサービスは、導入してただちに価値を享受できない「効果の遅効性」と、顧客がプロダクトを活用して初めて価値を享受できる「顧客の主体性」を要します。そのため、サービスの価値が確実に顧客に届くこと、つまりカスタマーサクセスまでを意識して検証することが非常に重要となります。顧客の課題を解決することができるプロダクトづくりができるかと、その価値をどのようにして顧客に届けるかを同時に検証する必要があるのです。
