3つの壁を超えた先にある「データを経営に活かす」経営戦略

　こうした3つの壁を超えた先に、どのような世界が広がるのか。事例として「アウトドアメーカー」の取り組みが紹介された。既存の顧客情報のデータから購入金額や購入回数を分析し、積極的なインサイドセールスを展開した。近年は店舗でもデータ活用ができるように環境を整え、入店者に対して顧客のインサイトに沿った提案を行うことで、ファン化の促進、上位会員の増加、売上向上などに結びつけることができた。また加盟店に対する外販サービスにも活用できるようになってきたという。

　その他、小売、物流、食品、メディアなど多種多様な企業で導入されており、いずれもデータの可視化を自動的に行うことで、様々な成果が得られているという。

　そうした成果が出た企業と、前出の「失敗に終わった85％の企業」では何が違うのか。守安氏は「経営戦略の有無が、データ活用の成否を決める」と語る。バランスト・スコアカード（BSC）やストラテジーマップなどで示されるように、（1）財務の視点、（2）顧客の視点、（3）内部プロセスの視点、（4）学習と成長の視点という、4つのビジネス視点が必要だが、それぞれ方向性を考え、課題やKPIを紐付け、評価のための分析ダッシュボードを設計し、活用することが重要というわけだ。