他社からも貪欲に学んだ提案型の市場開拓

加藤 雅則氏（株式会社アクション・デザイン代表 エグゼクティブ・コーチ／組織コンサルタント、以下敬称略）：前半では、テクニカルサポート室という名前が出てきましたが、営業の方を支援する部署ですか？

花岡 周一郎氏（ハナマルキ株式会社 代表取締役専務、以下 花岡専務）：そうです。技術部門の経験のある人間と、シェフが在籍しています。お客さまに提案に行くとき、相手はシェフや食品メーカーの開発の方ですので、シェフ同士、技術者同士で話していただいたほうが商品の特性を理解されやすいんです。我々の営業部員は人間関係を作るところが得意ですので、テクニカルサポートが一緒に行くことで説得力が増し、お客さまとのコラボレーションがしやすくなりました。

加藤：人間関係中心の営業に、技術営業の要素が加わったんですね。

花岡専務：はい。お客さまから教えていただくこともあって我々にもノウハウが蓄積されていくところも、「液体塩こうじ」の営業の面白さです。そのことに一人ひとりが気づき始めると、さらに「液体塩こうじ」の可能性が感じられるようになり、お客さまには喜ばれるし、売上を達成して褒められるしと仕事が楽しくなるサイクルができ、今につながっていると思います。

加藤：好循環ですね。大企業で「両利きの経営」をやるとなると、新商品を売る人と既存の商品を売る人は分けてやるのがセオリーです。中堅で100年の歴史があるハナマルキさんの場合、味噌と「液体塩こうじ」と、同じ人が売るんですか？

花岡 俊夫氏（ハナマルキ株式会社 代表取締役社長、以下 花岡社長）：味噌も即席みそ汁も「塩こうじ」も同じルートで商談ができましたので。ただ、家庭用の場合はお店に置いてもらうだけでは売れませんので、先ほどお話ししたような、消費者の方々へのアピールを考える必要はありました。

　業務用のほうは、例えばレストランチェーンやコンビニやスーパーさんの惣菜などに使ってもらえるように働きかけます。それも味噌や即席みそ汁と同じ営業が担当しますが、例えばコンビニの鶏の唐揚げに関して「こういう風に加工したらこんなに美味しくなる」というような提案を一件一件行っていく必要がありました。

　これは以前にあるメーカーの方に伺った話ですが、海外で商品を展開する際には、業務用に関してはやはり一件一件、提案しながら開拓していったそうです。また、繰り返し料理教室を開いて味を知ってもらうということをされたと聞きました。地道にやらないことには、新しい商品は売れないのでしょう。

　「液体塩こうじ」も、営業と一緒にテクニカルサポートのメンバーが言わば「押しかけていって」プレゼンを行う、それをずっとやってきたわけです。