“勝ち筋”を描くための3つの事前チェックポイント
論法を考える前に、まずは、誰がどのような行動を起こせば、これから作る資料が目的達成したといえるかを明確にしましょう。ベストな結果を得るためには、相手に合わせて最適な内容や表現方法を選ぶ必要があります。それに基づいて、上手な説得ストーリーを作っていきます。
- 目的は何か？どうなっていれば勝利と言えるか？
資料をプレゼンすることによって、「誰が」「何をする」状態になれば成功といえるのかを明確にしましょう。当たり前のように聞こえますが、ここがはっきりしていないと、誰か他の人が決めるだろうと他人に任せてしまいがちです。 - 意思決定のキーパーソンは誰か？
意思決定を行ったり、意思決定に重要な影響を及ぼす人が誰であるかを確認しましょう。キーパーソンさえおさえてしまえばほぼ勝ちなので、その人にしっかりと内容を理解し、納得してもらうことが必要です。極端な話、他の参加者が理解できなくても、キーバーソンさえしっかり抑えていればよいので、常にキーパーソンに「刺さる」かどうかを意識しましょう（もちろん、より多くのひとに刺さる方が良いのは言うまでもありません）。 - キーパーソンの関心事項、意思決定の基準は何か？
キーパーソンが意思決定する際に、何を重視しているか確認しましょう。売上、成長率、株価、ブランドイメージ、リスク、社内政治など、様々な要素が考えられます。キーパーソンが重視している指標や価値観に沿った内容や論理であれば承認される可能性が高まりますが、それらに沿っていないと、十分な関心や後押しを得られない可能性があります。
孫子の兵法で「彼を知り己を知れば百戦して殆うからず」とありますが、プレゼンにおいても同様です。自分が何をしたいのか、相手はどのような動機で動くのかを把握し、それに沿った論を展開することで望む結果を得ることができるのです。
