いろいろ応用できる「RFM分析」
1960年代の米国の通信販売業界では広く使われた顧客セグメント・顧客別販促の効率化の手法です。日本でも通信販売の普及のより「RFM分析」という分析手法で、売上高について顧客をセグメントし分析する企業が多くなりました。
RFM分析は、誰が一番最近買い物に来た顧客か、頻繁に来店する顧客は誰か、一番お金を使ってくれている顧客は誰か、という3つの側面から顧客を分析する手法です。
一般的には、それぞれの項目を3から5段階に区分し評価し、「RFMのそれぞれの項目で最も高いランクの顧客」が優良顧客だと考え、優良顧客の売上を増やすことで全体の売上高を増やすという戦略です。優良顧客、優良顧客に近い顧客へ集中してダイレクトメールを出し電話セールスをすること、販売促進の集中化、効率化で売上高と利益を拡大しようとするものです。
