営業組織を支える強力なしくみ「Sales Enablement」── 組織全体で「カスタマージャーニー」に取り組む
これからの営業組織を考える時に鍵となることの一つ目は、営業組織だけではなく、組織全体が「カスタマージャーニー」という買い手の購買プロセスに沿うための体制を組むことです。具体的には、買い手から見た営業活動の一貫性、継続性、そして変化に迅速に対応できる柔軟性を兼ね備えていくためのSales Enablementの強化です。営業組織の強化とは、セールスやセールスマネジャーだけの活動ではなく、顧客接点を持っている全ての人たちを組織横断的に強化していくことを意味します。ではSales Enablementとはなんでしょうか。
Sales Enablementとは何か？
前述のCSO Insightsが、米国で急速に広まりつつあったSales Enablementについて、過去3年にわたって行った実態調査では、以下のように定義しています。
