会議を通じて、データドリブンな仕組みを導入する

──樫田さんの「データドリブン経営」の捉え方は独特で、かつ、実践的です。

　次は、データをきちんと見たうえで戦略を実行に移す方法を考えます。ここでは、一つの方法として会議を通じて仕組みを導入することを考えました。毎週の定例の会議でどのような数字を見るかを設計し、その数値を週ごとに計測する方法を作って、その数値の評価をする人、ディレクションをする人、それをアクションに落とす人を決めました。上がってきた数値が標準以下の場合は、黄色でマークされ、それを緑にするためのアクションを考え実施する。週次あるいは週に2回というペースでこのサイクルを回していきます。

　当初は、営業チームはあまりポジティブな反応ではなく、数値で管理されることや、週次で評価したりアクションしたりすることへの反発がありました。ただ、やると決めたら、データを取る方法について否が応でも考えはじめます。私が主導して設定した目標がチームの方針とずれていたならば、それに変わる新たな目標をともに立てればいいのです。最終的に現場での新しい目標が妥当だという実績が集まったら、それを示し、経営層を説得するための手助けをします。

　このようなプロセスを経ると、チームとして前向きに取り組める目標についての会話が始まります。データを使って会議をすることで、日頃の発想や働き方が変わっていきます。次第に、データに対して新たな見方を営業チームから新たな提案が出てくるようになりました。

　重要なのは、小さく始めること、そして仕組みを作ることです。誰が会議に参加し、誰がその会議に情報を上げ、そこで何が話されるべきかを決めます。重要なのはデータをどう見るかです。ツールは二の次です。複雑なダッシュボードでなくともエクセルでも構いません。