連載・コラム ビジネスアーキテクト養成講座

価値を提供したい具体的なターゲット顧客を見極める

第7回

[公開日]

[著] 白井 和康

[タグ] ビジネスモデル 競争戦略

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ターゲット顧客への価値提案の検証は「ストーリー」

価値提案とターゲット顧客図11.価値提案とターゲット顧客

 最後に、「ターゲット顧客」と「価値提案の属性」をセットで確認していきましょう(図11)。前々回の記事では、価値提案の説明の中で、価値論拠とは「事業体がターゲット顧客に提供する(あるいは提供したいと考える)価値の根拠」であり、「その価値は顧客の立場から論理的に説明されなければならない」とお話ししましたが、覚えていらっしゃいますでしょうか?今回のターゲット顧客と合わせて、以下のようなストーリーを検証していくことをお奨めします。

  1. 我々のターゲット顧客(またはセグメント)は、________という特性をもっている。
  2. 彼ら(彼女ら)は、_______という顕在的もしくは潜在的ニーズ、解決しなければならない課題、面倒な家事や仕事をもっている。
  3. 我々の価値提案は、_______であり、それは彼ら(彼女ら)の顧客ニーズ、課題、家事や仕事における_______を増やし、あるいは_______や_______を減らすものである(価値論拠)。
  4. これらの価値論拠のうち、少なくとも2つは、ライバル企業と比して優れていることを彼ら(彼女ら)が認識しているために、彼ら(彼女ら)は我々を選択しているのである。

 信頼価値、労力(利便)価値、リスク価値、体験価値といった主観的価値を向上させるためには、ビジネスモデルの他の要素の力を借りる必要があります。次回からは、価値提案をさらに高めるために必要な、 「チャネル」および「顧客リレーションシップ」について説明していきます。

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