「見える化」という大義名分から出てくるのは、営業が避ける「汚いデータ」

　想像してみてください。

「毎日、営業日報を提出しろ！」

「毎日、CRMにデータ入力しろ！」

　しぶしぶ書いている営業日報。面倒だと感じながらデータ入力しているCRM（顧客関係管理システム）。これでは管理されているプレッシャーしか感じません。自身の営業活動については、自分のやり方で管理している営業パーソンも多いのではないでしょうか。このような営業パーソンにとって、営業日報を書くことやCRMのデータ入力は、メリットの少ない面倒な作業に感じることでしょう。「会社が営業を管理したいだけだろ！」と愚痴りたくなるような作業です。

　多くの場合、「見える化」というキャッチフレーズのもとCRMなどは導入されます。ブラックボックス化された営業活動を「見える化」して管理するためです。しかしそれでは、管理される側の営業にとってはデータ入力の手間暇が増えるだけで、何も嬉しくありません。

　このような「見える化」という管理目的のCRMなどのデータは、ほぼ間違いなく「汚い」です。「汚いデータ」とは、真実からかけ離れたデータが混じっている状態のことです。このようなデータの何をどこまで信じればよいのか。分析で使うには勇気のいるデータです。そして、そのようなデータを分析した結果を信じる営業パーソンは少数でしょう。

　分析を強く意識せず溜めたCRMなどのデータは、そのままでは汚くて使えません。そもそも、営業パーソンはその分析結果を信用してくれません。CRMなどのデータが汚いことを一番知っているのは、データ入力している営業パーソン自身だからです。まともなデータは、現場の営業パーソンがメリットを感じないと集まりません。やみくもにデータを集めるだけでは、汚いデータだけが延々と溜まり続けるだけになってしまいます。

　想像してみてください。

「営業日報を毎日書いたら、営業成績があがった！」

「CRMを都度更新したら、効率的に受注できるようになった！」

　しぶしぶ書いていた営業日報が、うきうき書く営業日報に変わる。いい加減にデータ入力されていたCRMが、積極的にデータ入力されるCRMに変わる。そのためには、営業日報やCRMなどのデータを、上手くビジネス活用する必要があります。例えば、効率的に受注でき、営業目標が達成され、収益が拡大し、営業生産性が向上し、さらに営業パーソンの給料があがる。それを実現するのが、「セールス・アナリティクス」というデータ分析です。