インサイドセールスの継続フォローには最適なタイミングはあるのか

　インサイドセールスがフォローを行う対象には、セミナーやホワイトペーパーの請求からのハウスリストや、ロストフォローなど様々なものがあるが、注目すべきはインサイドセールスが一度アプローチした対象への継続フォローである。

　インサイドセールスがいない場合は、資料請求が来てセールスがフォローしたが、すぐに決めてもらえずに情報収集中だと言われた場合、その後あまりフォローしないことが多い。しかし、フォロー専門のインサイドセールスがいる場合、きちんと体制を組んでおけば「では、1ヶ月後にまたご連絡します」と継続的なコミュニケーションが可能になる。シャノンでは年間商談の20％が、こういったインサイドセールスの継続フォローによって生まれているという。

　インサイドセールスのフォローというと、テレアポを想像することも多いだろう。しかし、むやみに電話をかけては顧客の心象を損なう。顧客のタイミングをみて、フォローをすることが必要だ。シャノンが提供するマーケティングオートメーションの仕組みを入れ、Webトラッキング機能を使うと、顧客にコンタクトするべきタイミングがわかると村尾氏は話す。なぜなら、Webトラッキングによって、顧客が自発的にWebアクセスしているタイミングが把握可能になるからである。

　通常、Webサイトにアクセスする人の多くは、こちらから発信したメールにあるURLのクリックであったり、セミナー後のクリックであったりすることが多い。見込み顧客はどちらかというと受動的なタイミングでWebにアクセスをするのだ。しかし、7-12％は、何も働きかけていないタイミングでアクセスがあるという。

　こういった自発的なWebアクセスは、顧客に何か変化があったという合図だと村尾氏はいう。上司が変わった、予算立案の時期に入ったなどというときに、改めてセールスマンを呼ぶことは少なく、Webサイトを訪問して価格やサービス内容を確認することがほとんどだろう。つまり、見込み顧客に何ら働きかけを行なってもいないのにWebサイトを訪問するということは、状況が変化して、比較・検討に入ったことを意味すると考えられる。そのタイミングを掴んでフォローするのが大事だと村尾氏は語った。