SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

新着記事一覧を見る

おすすめのイベント

おすすめの講座

営業変革「Sales Enablement」とは

顧客関係性レベルから考える「アカウントプラン」の進化──法人営業の成否を分ける「認知の変化」とは

第5回(最終回)

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket

重要顧客とのコミュニケーション戦略の鍵は「認知の変化」

 最後に、コミュニケーション戦略と聞いたとき、“重要人物と親しくなる”ということだと考えていないでしょうか。私はこう考えます。親しくなることではなく、“認知を変える”ことだと。つまり、お客様の自分たちに対する認知を変えることを狙うのがコミュニケーション戦略です。

 認知を変えるきっかけになるのは何かというと、顧客の購買経験です。商品の提案しかしない営業は、お客様に“一方的な売り込み”という経験をさせていることになります。すると、お客様は「このセールスは自分が売りたいだけなんだ」という認知を持つことになります。当然、お客様の期待は商品レベルに留まります。これを変えていくにはどうするか。商談の流れの中で、まずは商品から離れて、お客様の課題解決や課題形成にアプローチしていくことが鍵となります。

会員登録無料すると、続きをお読みいただけます

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
営業変革「Sales Enablement」とは連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

牧 満(マキ ミツル)

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング